Tikroji nuolaidų kortelės vertė

Turbūt geriausiai žinoma yra Laisvalaikio nuolaidų kortelė. Turbūt visiems aišku, kokia tokios kortelės nauda yra klientui, bet man smalsu, o kokia nauda verslininkui?

Šiandien noriu pasidalinti savo mintimis, kodėl beveik kiekvienam verslininkui reikalinga nuolaidų kortelė.

Visus verslininkus suskirstysiu į dvi grupes: tuos kurie prekiauja ilgo vartojimo prekėmis - automobilis, kompiuteris, televizorius ir tuos kurie prekiauja kasdieninio vartojimo prekėmis - sviestas, batai, tušinukai. Pirmos grupės prekės perkamos retai. Tas pats automobilis gali tarnauti dvidešimt ir daugiau metų, tas pats televizorius dešimt metų gali rodyti puikiai be jokių gedimų, tas pats kompiuteris gali puikiai veikti penkis metus, kol taps visiškai morališkai pasenusiu. Tokiais atvejais galbūt nuolaidų kortelės ir nereikia, nes tie patys klientai pakartotinius pirkimus atliks retai. Tuo tarpu sviesto naujo reikia kas savaitę, batų naujų reikia kas sezoną, naujo tušinuko reikia kiekvieną kartą, kai kas nors jį iš tavęs pasiskolina. Tokiu atveju reiktų pagalvoti apie nuolaidų korteles.

Auksinė taisyklė. Nuolaidų kortelė reikalinga ne tam, kad sumažintų jūsų pelną, o tam kad jį padidintų.

Kiek turėtų kainuoti nuolaidų kortelė? Nieko. Jūsų verslas yra parduoti prekes/paslaugas, todėl ir pelnas turi būti gaunamas už kokybiškas prekes/paslaugas. Jeigu vis dėl to jūsų verslas yra pardavinėti nuolaidų korteles, neskaitykite šito straipsnio.

Kam duoti nuolaidų korteles? Jeigu nuolaidų korteles dalinsit į kairę ir į dešinę, tai tik savo noru susimažinsite savo prekių kainas. Jeigu norite susimažinti savo prekių kainas, nereikia nuolaidų kortelių. Nuolaidų kortelę turėtų gauti nuolatiniai, geriausi jūsų klientai. Kaip juos pažinti? Paprašykite atnešti šių metų čekių už tam tikrą sumą. Kokia suma turėtų būti? Čia jau priklauso nuo prekių, kuriomis prekiaujate. Jeigu prekiaujate tušinukais po 5 litus, surinkti čekių už 100 litų gali būti per sunku, jeigu prekiaujate pjūklais, kurio vieno kaina siekia 500 litų, čekių už 500 litų būtų per mažai. Turbūt geriausias variantas būtų paimti vidutinio kliento išleidžiamą sumą vienam pirkimui ir padauginti iš tikėtino/norimo gero pirkėjo apsilankymų per metus jūsų parduotuvėje skaičiaus.

Norint gauti knygyno Pegasas nuolaidų kortelę reikia pirkti už daugiau nei 100 litų. Aš neesu sumokėjęs nei karto už knygas 100 litų ir tai jums sako žmogus, pas kurį einate klausti patarimo, ką vertėtų skaityti. Per metus knygoms aš išleidžiu daugiau nei pusė lietuvių per dešimt metų. Nepadovanodamas man nuolaidų kortelės Pegasas daro didžiulę klaidą, tiesiog savo pinigus aš išleidžiu kitur. Todėl neužkelkite kartelės per aukštai.

Kokią nuolaidą turėtų duoti kortelė? Kintamą. Kokia turėtų pradinė nuolaida priklauso nuo jūsų kainų ir antkainių, tačiau, manyčiau, jog 5% kaip pradinė nuolaida yra labai sąžiningas ir geras pasiūlymas. O toliau nuolaida turėtų augti priklausomai nuo išleidžiamų pinigų. Kaip greitai turėtų augti nuolaida priklauso nuo kiekvieno verslo individualiai. Koks turėtų būti augimo stogas? 20% - 25%. Skamba baisiai ar ne? Aš nesakau, jog tokia nuolaida turėtų būti suteikiama visiems, tačiau jeigu koks nors žmogus nuperka tiek pat prekių, kiek 80% jūsų klientų, tai manau, jog jūs turėtumėte norėti užsitikrinti, jog jis pas jus lankysis dar ilgai.

Nežinau nei vienos nuolaidų kortelės, kuri galiotų per akcijas ar išpardavimus. Manyčiau, jog verslininkai čia daro klaidą. Gera kortelė turėtų suteikti nuolaida ir tokiais atvejais, tiesa tik 1%. Kodėl? Nuolaidų kortelė yra ne tam, kad jūs savo noru sumažintumėte kainas, nuolaidų kortelė yra tam, kad žinotumėte kas, kada ir ką pirko. Jeigu jūs save vadinate verslininku ir paskutinis mano sakinys jus šokiravo, matyt, jums praverstų papildomos verslo pamokos.

Žmonės, kurie perka tik per išpardavimus, nėra jūsų draugai. Jie visuomet pirks pas tuos, kurie pasiūlys mažiausias kainas. Aš nenorėčiau būti tokių žmonių mėgstamiausiu pardavėju.

Kiek turėtų galioti nuolaidų kortelė? Amžinai. Jeigu kortelės įsigijimo procedūra sudėtinga, pasibaigus galiojimo laikui aš galiu nenorėti jos atnaujinti. Bet yra daug blogiau, kai žmonės nepastebės, jog pasibaigė nuolaidų kortelės galiojimas. Jie ateis apsipirkti, prisikraus gausybę prekių ir tuomet sužinos, kad jų nuolaidos kortelė nebegalioja. Kaip manote jie reaguos? Pasipiktins ir prižadės sau, jog daugiau niekada gyvenime neapsipirkinėti šitoje parduotuvėje. Ar norėtumėte, jog taip atsitiktų jums?

Kokių duomenų reikia nuolaidos kortelei? Kuo sunkesnė įsigijimo procedūra, tuo mažiau žmonių ją norės įsigyti. Vardas ir pavardė (iš tiesų reikalinga tik lytis), gimimo data (galima motyvuoti tuo, jog kortelė skirta tik pilnamečiams), el.paštas (kad galėtumėte siųsti naujienlaiškius), būtų gerai žinoti kiek žmogus uždirba, kokioje srityje dirba, kiek narių sudaro jo šeimą, bet neverta tikėtis, jog žmogus sutiks atskleisti tokius dalykus. Ir aš tikrai nenorėčiau atskleisti savo telefono numerio, bei adreso, nebent bankui arba e-parduotuvei.

Kam iš tiesų reikalingos nuolaidų kortelės? Tam, kad galėtumėte sekti pirkėjus. Jeigu pardavinėjate kokias nors VIP prekes, jūsų nuolaidų korteles galbūt turės tik 10 žmonių, tokiu atveju geriau žinoti ką kiekvienas pirkėjas mėgsta ir kada jis perka, kad galėtumėte laiku užsakyti jo trokštamą prekę ir jinai be reikalo negulėtų sandėlyje. O jeigu turite daugiau nei 1000 tokių pirkėjų, tuomet taikytis prie kiekvieno asmeniškai gal ir neverta, svarbu stebėti bendras tendencijas. Aišku, tendencijas jūs galite stebėti ir taip žiūrėdami buhalteriją, kokias prekes pirkėjai labiausiai pirko, kokių nepirko, tačiau atsitiktiniai pirkėjai nepadės jums uždirbti daugiau pelno. Tik nuolatiniai pirkėjai yra jūsų geriausi draugai, todėl pasistenkite turėti prekių, kurias jie mėgsta, daugiau.

Turėdami nuolaidų kortelę, kuri galioja amžinai, galėsite lyginti ne tik šį ir praėjusį mėnesį, bet ir praėjusių metų šį mėnesį su dabartimi. Tai jums padės nuspėti tendencijas. Be to nei vienas žmogus visą gyvenimą negyvena vienoje vietoje, todėl neturėtų nustebinti, jog jūsų geriausi pirkėjai iš vienos jūsų parduotuvės staiga perėjo į kitą, galbūt net gi kitame mieste.

Kiekvienas žmogus yra Maximos klientas, todėl jų kortelę gali įsigyti visi. Kai perku duona, kiekvieną kartą manęs paklausia ar turiu nuolaidų kortelę, tačiau nei karto nepasiūlė jos įsigyti. Jeigu jūs nesate Maxima, negali būti šiknius. Mano jau minėtą Pegaso nuolaidų kortelę taip pat gali įsigyti visi. Pasakykite nors vieną priežastį, kodėl turėčiau pirkti ją? Man nesvarbu, kuriame knygyne išleisti pinigus, jeigu tik gausiu tą knygą, kurios ieškau. Ar daug naudos gaus Pegasas, jeigu jo kortelę įsigys bobutė perkanti knygas du kartus per metus (prieš anūkų gimtadienį ir prieš Kalėdas)?

Nuolaidų kortelę jūs suteikiate klientui norėdami parodyti koks jis yra jums svarbus ir tuo pačiu užsitikrinti, kad jis rinksis jūs, o ne konkurentus, galimybė lengvai įsigyti jūsų nuolaidos kortelę nesuteiks to ypatingojo asmens statuso. O jeigu klientas nesijaus ypatingai pas jus, tai neteiks jums pirmenybės.

Brukštelk žinutę