Aleksandras Derevickis - Išmok parduoti
Knygą, kurioje yra daugiau nei 400 pardavimo patarimų, vertinti vienareikšmiškai neįmanoma.
Pradėkime nuo pardavimo apibrėžimo pagal autorių: pardavimas - tai pergalė prieš nestandartinius pirkėjo prieštaravimus. Autoriaus teigimu pardavimas visuomet yra prievarta. Ar jus toks teiginys šokiruoja?
Mane iš pradžių išgąsdino. Knygoje man užkliuvo ir dar vienas dalykas - autoriaus viešai pasisako už kyšius. Kita vertus turbūt nereiktų nustebti, juk čia turime ukrainietišką, o ne amerikietišką požiūrį į pardavimus.
Knygoje visi patarimai suskirstyti į 8 pagrindines grupes: priešinimasis kainai, priešinimasis pasikeitimams, priešinimasis techniniam sprendimui ir/arba komerciniam pasiūlymui, prisotinimo priešinimasis, emocinio pobūdžio priešinimasis, negatyvios patirties priešinimasis, kontaktinis priešinimasis ir jeigu "nereikia".
Autorius beveik be įžangos pradeda iš eilės vardinti pardavimo būdus. Vieniems patarimams skirta vos kelios eilutės, kiti iliustruojami asmenine patirtimi ir užima keletą lapų. Kartais patarimo pavadinimas kalba apie miltus, o aprašymas apie tiltus. Tikrai supratau ne visus patarimus, kai kurie man pasirodė visiškai absurdiški.
Iš knygos išrinkau keletą patarimų, kurie man pasirodė įdomesni.
Masalas. Imituokite, jog parduotuvėje yra pirkėjų. Skaitydamas šį patarimą prisiminiau kaip mes su draugu ėjom į sriubų restoraną. Atėjom prie durų pasižiūrėjom į vidų: o ten stalai su baltomis staltiesėmis, gėles ant kiekvieno stalo, žodžiu, tikras restoranas. Pasijutome nejaukiai, mes juk džinsiukais, ne inteligentai. Pasižiūrėjom, jog padavėjos nėra, sėdi vos vienas žmogus apsisukom ir nuėjom į McDonalds.
Anonsas. Jeigu reikia kam nors parduoti kokią nors prekę, iki planuojamo pardavimo laiko likus mėnesiui, dviem paskambinkite savo būsimam klientui ir paklauskite ką jis mano apie prekę. Prisistatyti nebūtina, galima prisistatyti išgalvotu vardu. Jeigu klientui prekė nepatiks, tai žinosite ką ir kaip pakeisti ir kitą kartą jau turėdamas teisingą sprendimą galėsite ją parduoti prisistatęs savo vardu.
Klonas. Jeigu norite pirkti, pavyzdžiui kitą įmonę, bet nežinote jos kainos, tai nusiųskite kitą žmogų pavyzdžiui buhalterį, kuris apsimetęs pirkėju sužinos visą reikalingą informaciją, taip pat gali pasiūlyti mažesnę kainą ir sužinoti kaip klientas reaguoja. Jeigu sužinotos informacijos neužteks, nusiųskite dar vieną kloną. Kai ateis jūsų eilė žinosite viską ką reikia.
Nepardavimas. Įtikinėti pirkėją, jog prekės pirkti nereikia, jinai per brangi, per sudėtinga, arba gali nuvilti pirkėją ir po to jis daug skųsis.
Asortimentas. Tas pačias prekes pavadinti skirtingai, uždėti skirtingas kainas pvz. vargšams, taupantiems ir elitinės, prestižinės. Atsiras pirkėjų, kurie norės pirmos grupės prekių, atsiras pirkėjų, kurie norės antros grupės prekių.
Konkurentai. Papasakokite visą tiesą klientui ką apie jus sako konkurentai (ypač jeigu kalba negražiai) ir leiskite klientui patikrinti ar tikrai taip šneka. Jeigu tai bus tiesa klientas grįš pas jus.
Atiduoti. Leiskite žmogui daiktą palaikyti savo rankose, tuomet gražinti jam taps žymiai sunkiau, lengviau yra sumokėti pinigus ir pasilikti jau turimą daiktą nei gražinti.
Begales kitų būdų aptartų plačiau rasite knygoje.
Mano vertinimas:
- knygoje kur tiek daug patarimų neišvengiamai bus ir gerų, ir "blogų", tiesiog reikia atsirinkti tinkamus.