Knyga. Henrik Fexeus - Galios žaidimai
Šioje knygoje autorius surinko šešiasdešimt keturis patarimus, todėl ši knyga nesiskaito taip smagiai kaip ankstesnės autoriaus knygos, labiau kaip fizikos vadovėlis. Aišku, tai nereiškia, jog ši knyga yra mažiau naudinga, kaip fizikos vadovėlis.
Beje, tai turbūt pirma knyga, kurią perskaičiau du kartus. Pirmą kartą tiesiog perskaičiau, antrą kartą perskaičiau konspektuodamas patarimus, kurie man pasirodė naudingi.
Žmonės laiko tiesa, tai ką išgirsta daug kartų. Nesvarbu tą pasako daug žmonių ar vienas žmogus pakartoja daug kartų. Pavyzdys – taip veikia reklama.
Kuo lengviau pavyksta apdoroti gautą informaciją, tuo labiau žmonės tiki, kad ji yra teisinga. Pavadinimas turėtų būti lengvai ištariamas ir sukelti tinkamas asociacijas (su produktu). Tai kas surimuota atsimenama lengviau.
Paprašykite kliento sugalvoti dešimt priežasčių pasirinkti jūsų konkurentą. Supratęs, kad negali to padaryti klientas pasirinks jus.
Kai pasirinkimų yra per daug žmogus nusprendžia tiesiog nesirinkti.
Pirminė idėja įstringa ilgam, jos paneigimas užmirštamas greitai. Antrinę idėją reikia kurti kuo panašesnę į pirminę, kad žmonės lengviau ją įsimintų.
Pripažinkite trūkumą ir paverskite jį privalumu. Pavyzdys: Šiame spausdintuve telpa perpus mažiau dažų nei konkurentų ir jis sunaudoja dešimtadaliu mažiau dažų spausdindamas.
Produktą parduoti lengviau, jeigu jis tenkina vieną iš pagrindinių kliento poreikių (saugumas, pripažinimas, galia, seksas, kontrolė, socialinė priklausomybė).
Lengviau sustiprinti esamas nuostatas nei sukurti naujas. Kuo dažniau žmogus kartoja savo nuostatas tuo labiau įsitikina, kad yra teisus. Raštu užrašytos nuostatos (ir pasidalintos viešai) sustiprinamos akimirksniu.
Išblaškyta sąmone (multitaskingas) lengviau manipuliuoti. Pavyzdžiui lengviau gauti šefo pritarimą, kai jis kalba telefonu arba, kai šalia skaidrių pristatymo metu pasistatysite gražią asistentę.
Sutrikdyti smegenis galima ir pasirenkant keistus žodžius. Pavyzdžiui vietoj kekso sakyti pustkeksis. Pirmas žingsnis: sutrikdyti smegenis/nukreipti dėmesį. Antras žingsnis: pakišti mintį, kad jūsų produktas labai geras/naudingas. Pustkeksiai – neįtikėtinai gardūs.
Žmonių savęs vertinimas priklauso nuo to ką apie juos kalba kiti. Žmonių elgesį galima įtakoti iš anksto jiems priskiriant savybes, kurias norite, kad jie įgytų.
Lengviau tęsti pradėtą projektą, nei pradėti naują. Nesvarbu kas pradėjo: ar patys, ar kiti žmonės.
Manipuliuoti grupe yra lengviau nei vienu individu. Grupė sustiprina emocijas.
Kartais norint paskatinti žmones užtenka užsiminti kaip grupė elgtųsi. Pavyzdys: Telefono linija veikia, jei bus užimta, pabandykite paskambinti vėliau.
Norint kad žmonės lengviau patikėtų jūsų žodžiais reikia parodyti, kad jūs esate tos srities autoritetas. Trikampiu sudėtos rankos rodo, jog esate visiškai tikri tuo ką sakote. Rankos sudėtos puslankiu ir nykščiai liečiasi arba nukreipti į viršų rodo, jog žmogus pasitiki savimi.
Žmonės, kurių žodynas platesnis, laikomi kūrybiškesniais ir inteligentiškesniais.
Jeigu norite, kad žmonės lengviau pritartų jūsų idėjoms pradėkite sakinį „Sutinku“ ir tuomet sakykite, tai ką norėjote pasakyti iš tiesų.
BET pakeiskite IR: ir todėl, ir be to, ir tai reiškia, ir tada, ir noriu pridurti, kad Pavyzdys: iPhone yra brangus ir todėl reiškia, kad gaunate geresnį produktą.
Jeigu naudojate BET pirmiausiai išsakykite kritiką, o po to pagyrimą. Pavyzdys: Klausyk, akivaizdu, kad ataskaitoje įsivėlė faktinių klaidų, bet ji išties parašyta fantastiškai. Emociją galima sustiprinti pridėjus dar vieną teigiamą teiginį.
Smegenys linkusios priimti labiau teiginius, kurie skamba logiškai (nors nebūtinai tokie yra). Pavyzdys: Kuo daugiau galvosite apie sandorius su mūsų konkurentais, tuo geriau suprasite, kaip gerai bendradarbiauti su mumis.
Sutrikdykite smegenis suteikdami žmogui įsivaizduojamą pasirinkimą. Pavyzdys: Esu visiškai įsitikinęs, kad išeisite arba nusipirkęs šį siurblį, arba nusprendęs jį paimti su savimi. Telieka klausimas, ar labiau tiktų juodas, ar raudonas, kaip manote?
Įtraukite žmogų į savo kalbą. Pavyzdys: Tu pamatysi, rezultatas bus toks, kokio tikėjomės.
Norint nukreipti žmogaus dėmesį nuo esamos temos prie norimos temos naudokite formuluotę Klausimas ne tas..., klausimas... Pavyzdys: Klausimas ne tas, ar jis brangus, ar ne, klausimas, ar čia yra tai ko norėtume.
Žmonės pasitiki kitais labiau, kai su jais jaučia tam tikrą bendrumą. Jis nebūtinai turi būti didelis ar reikšmingas, užtenka pasakyti, kad gimėte tą pačią dieną.
Jeigu įsivaizduojate, kad žmogus su kuriuo bendraujate yra senas jūsų pažįstamas, jūsų kūno kalba pasikeičia atitinkamai.
Pagalbos geriausia prašyti dienos pradžioje. Mums patinka tie, kas prašo pagalbos.
Nerimaujantys žmonės mėgsta liesti save (pasitaisyti kaklaraištį, auskarus, karolius), moterys ypač linkusios liesti savo kaklo duobutę.
Kuo daugiau ploto užimate, tuo didesnę galią pasirodote turįs.
Jei kas nors jus pažemina ar kitaip užsipuola žodžiais, nusijuokite. Parodydamas, kad ataka jums jus pralinksmino, pademonstruojate, kad ji nereikšminga.
Mano vertinimas:
– ši knyga ne kiekvienam, bet kas norės gali gauti daugybę naudos.